產(chǎn)業(yè)園區(qū)如何成功招商？

招商，通俗地講就是找客戶入駐園區(qū)。不管是傳統(tǒng)線下招商還是互聯(lián)網(wǎng)線上招商，一次完整的招商離不開這些內(nèi)容：與客戶對接、洽談、簽約、客戶入駐園區(qū)。所有這些都建立在這樣一個前提下：找到客戶。

　　第一點：招商人員“方法論”思維

　　首先，我們要明確今天所探討的主題是一個“方法論”問題，是為了指導我們“如何去設立有效的招商策略”，而不是告訴我們“要設立哪些具體招商方案”。因為產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商是一項艱巨而長期的工作，不可能一蹴而就；每個園區(qū)的定位不同、目標客戶不同，招商方案自然也不同，不能以偏概全，一概而論。

　　不論從縱向的時間來講、還是從橫向的產(chǎn)業(yè)行業(yè)分類來看，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商落地執(zhí)行策略都不能統(tǒng)一化，也不能一成不變，它是不斷變化和調(diào)整的，需要我們掌握制定策略的理論或方法，才能在招商道路上走的平穩(wěn)和成功。

　　第二點：招商策略的“主客觀”因素

　　制定有效的招商策略的理論有哪些？這當然要從影響招商成效的各個因素去考慮，包括產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境、企業(yè)發(fā)展訴求以及園區(qū)自身資源和服務能力等客觀和主觀的因素都要衡量，只有主客觀因素相互匹配或互補，才能使招商落地執(zhí)行有力、簡單有成效。（產(chǎn)業(yè)園區(qū)的主觀因素我們已在前三期“園區(qū)定位”、“運營服務”、“品牌營銷”當中反復分析過，今日不再過多探討。）

　　第三點：政策環(huán)境的變化

　　從客觀的政策環(huán)境來看，國策正處于不斷的更新發(fā)展中，新政策層出不窮，讓人應接不暇。比如，產(chǎn)業(yè)層面山東省委書記提出新舊動能轉換，海南“一不小心”成了自貿(mào)港，原來幾年出一個心跳政策，而今“北京副中心通州”、“雄安新區(qū)”竟出臺自同一年，讓我們真正體會到了中國發(fā)展激越的節(jié)奏感！

　　我國的產(chǎn)業(yè)界也有新動向，自北京發(fā)出高精尖產(chǎn)業(yè)指導意見后，更多的地方開始了追求與時俱進的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，人工智能、信息技術、生物醫(yī)藥等高大上的產(chǎn)業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)，宏觀上一片大好！中聯(lián)智創(chuàng)從去年開始接觸了1670家疏解功能的企業(yè)，上周我們做數(shù)據(jù)分析回訪，發(fā)現(xiàn)大量已經(jīng)放棄了的企業(yè)也開始尋求新的機會。

　　新政策、新動向帶來的是危機還是機遇，產(chǎn)業(yè)園區(qū)在設定招商策略時，需要謹慎決斷，該如何順勢而為抓住機遇，又該如何轉變策略避免危機？這需要我們結合自己的處境去具體分析。由此可見，政策環(huán)境考驗的是產(chǎn)業(yè)人的應變能力和應變時機。

　　新政策下亟待新場景、新賦能、新路徑

　　目前，我們對部分政策的價值賦能還是不夠精準，招商層面還是不夠落地！國內(nèi)的小微實體企業(yè)家當中，依然有很多依靠低成本，低交稅，高污染的方式生存。新的政策環(huán)境還需要產(chǎn)業(yè)園區(qū)和政府相互配合，從新的產(chǎn)業(yè)訴求中搭建一個好的、新的場景，來迎接產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新趨勢。

　　從市場開發(fā)園區(qū)新的場景分析，2018年園區(qū)價值賦能還停留在服務體系上面，能直接解決問題的園區(qū)依然寥寥無幾。也就是說2018年將是大量招商人員價值缺失最嚴重的一年，好園區(qū)沒產(chǎn)品，有產(chǎn)品的沒價值。還有好多的園區(qū)項目是“光打雷不下雨”，決心要做產(chǎn)業(yè)，又怕住宅在放水，畏首畏尾。開發(fā)商而則忙著到處去簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，和什么研究院、大學、什么互聯(lián)、機器人等等，真正開干的卻少之甚少。

　　因此，不論是政府，還是園區(qū)，都需要有能實實在在解決問題的場景和賦能，進而帶領廣大企業(yè)步入新的發(fā)展路徑。

　　“三個新”源自實體企業(yè)的發(fā)展訴求

　　當下的實體企業(yè)們正面臨著極為嚴重的發(fā)展困境，包括內(nèi)在的，外界的，市場的，人才的，研發(fā)的，技術的，管理的，思維的，資本的，規(guī)范的等等問題。新場景、新賦能，新路徑，應當從相關產(chǎn)業(yè)行業(yè)的痛點及企業(yè)全生命周期訴求開始去探索！

　　不同的企業(yè)有不同的需求，因為企業(yè)規(guī)模不同，所以在尋求合作方式上面也會存在差異。園區(qū)的目標就是提供多樣化的合作方式，盡最大的努力滿足企業(yè)不同的需求。合作方式的多樣化，滿足不同的需求，就可以吸引更多的企業(yè)進駐到產(chǎn)業(yè)園區(qū)來。企業(yè)入駐園區(qū)后還要做好后續(xù)跟蹤服務，在第一時間了解企業(yè)的問題和意愿，及時調(diào)整或增加招商方案，這才能使產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策略活起來！

　　關于“產(chǎn)業(yè)園區(qū)四大體系的轉型要點”梳理，我們今天主要探討的是繼定位、運營、營銷后的最后一個環(huán)節(jié)——招商落地執(zhí)行策略。如何更精準的、更清晰的把園區(qū)價值與客戶畫像進行匹配，并提高簽約率？我們需要從三個維度去思考，即從新的場景、新的賦能、新的路徑去搭建整個招商落地執(zhí)行體系。

　　產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商要做的就是必須把自身產(chǎn)業(yè)配套做好，從政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)訴求以及自身的資源和服務上衡量，持續(xù)做好產(chǎn)業(yè)園區(qū)的“三個新”，找到目標客戶，并把信息傳遞給他們，讓他們知道、認可，并記住產(chǎn)業(yè)園區(qū)。在他們產(chǎn)生需求的時候如果能第一個想到你的園區(qū)，那就是招商策略成功了。